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潜心打造 以（yǐ）品（pǐn）质取胜（shèng）--南阳校长罗文杰（jié）
来源：www.toys.chaozhou.14842.xinxiang.zz.pingliang.ww38.viennacitytours.com 发布时间：2015/2/18 9:21:08
各位总部领导、老师（shī）及在座的各位校长（zhǎng）：
大家好！
很高（gāo）兴今（jīn）年又走到校长论（lùn）坛的讲台上，这两天在与各地服务中心的熟（shú）知的校长们叙旧的时候，也同时看到了很多新的（de）面孔，我（wǒ）知道，清华少儿英语项目（mù）正在以一种超（chāo）常规的速度不断吸纳新的加盟者，使得我们的队伍越来越（yuè）庞大。这本身已经说（shuō）明（míng）了，依（yī）托（tuō）于清华大（dà）学的清华（huá）少儿英语项目（mù）总（zǒng）部的（de）影响力和高（gāo）品质服务（wù）能力在日益提升，据调查（chá）全国有5万家培训（xùn）机构，并且国内外品（pǐn）牌每年以19%的增长（zhǎng）速（sù）度进入中（zhōng）国，使得我们中国的教育培（péi）训行业面临巨（jù）大的（de）挑战（zhàn）。特别是从去年下（xià）半年开始的全球性金（jīn）融（róng）危机（jī）不断蔓延，使外向型企业及实（shí）体（tǐ）经济遭受沉重打（dǎ）击，而教（jiāo）育培训行（háng）业在（zài）这场危（wēi）机中并未受到太大的影响，国内外的投资商更加看好中（zhōng）国的教育（yù）培训长期利好的市场前景。在这样的环境中，清华少儿（ér）英语全（quán）国授（shòu）权推广中（zhōng）心高屋建瓴，在教材研发、师资培训、后期服（fú）务（wù）功能上不断推陈出新，使（shǐ）得（dé）各地（dì）授权服务（wù）中心能够（gòu）深（shēn）切地感受到选择加盟清华少儿英语（yǔ）这一项目的价值所在。当然，由于各服务中心所在地的区域差别以及运营思（sī）路上（shàng）的（de）不同，其发展模式与效果也参（cān）差不齐，特别是新加（jiā）盟的部分服（fú）务中心，在运（yùn）营（yíng）初期会（huì）遇到招生（shēng）、师资、管理等方面一系列（liè）的困（kùn）惑，我想这也（yě）是总部组织校长论（lùn）坛的目的（de）所在（zài），通过各位校长之间的沟通（tōng）和探（tàn）讨，相互（hù）借鉴彼此的（de）运营经验，能够解开一些困惑（huò），使我们都能在一个良性的、健（jiàn）康的轨道上前行。
那么，我今天给（gěi）大家带来的主要（yào）是服务中心运营初期在发展过程（chéng）中的一些经（jīng）验以及我（wǒ）们在招生方面的（de）一些（xiē）策略，希望能给大家提供借鉴和帮（bāng）助。
首先（xiān）还是简要介绍一下我们南阳服务中心的发展（zhǎn）历程。
南阳服（fú）务中心于2006年12月31日正（zhèng）式（shì）加盟，真正运作是（shì）在2007年的2月（yuè）份，至今已经过（guò）去了（le）两年多的时间，目前在校老师及（jí）员工近20人（rén），学员人数1100人左（zuǒ）右，除了总校（xiào），还设立了（le）6个学习中心（xīn）。由于这几（jǐ）个学习中心都位（wèi）于中心小学旁边（biān）或在（zài）学校（xiào）内（nèi）部的俱乐部，再加上与这（zhè）些中心（xīn）小学建立起来的（de）良好（hǎo）关系（xì），生源有了可靠的保证。
我把我们学校从（cóng）开始运作到现在分了三个（gè）不（bú）同阶段，那么这三个阶（jiē）段是怎么一路走来的，我想有必要给大家（jiā）介绍（shào）一下（xià），其实（shí）说到（dào）成功，我想是在第（dì）二阶段，第一阶段和第三（sān）阶段更多的是走的一（yī）些弯路，给大家介绍（shào）的目的实际上是少走弯（wān）路，以便于更（gèng）快更好地获得成效。
一． 艰难起步阶段：时间是2007年2月—2007年（nián）10月
在这一阶段（duàn），由于我没有任何办学经验，对于学校所处（chù）的地理位置的重（chóng）要性认识不足，所以一（yī）开（kāi）始我选择了一个位（wèi）置较偏，环境（jìng）也不（bú）太安静的地方（fāng），并且只有（yǒu）一个教室，一间（jiān）小（xiǎo）办公室。刚开始的（de）首要工作（zuò）就是招（zhāo）聘老师，作为（wéi）我们没有任何师资及生源基础，再加上（shàng）学校（xiào）比较差的硬件（jiàn）环境（jìng），招聘到优秀（xiù）老师的（de）难度是可想而知的（de），这可以说是由于学校位置的不理想带给我们的第一个困惑。
但作为当时情（qíng）况（kuàng）来讲，是不可能马上更换地（dì）方，很快寒假就要来（lái）了，招聘老师是当务（wù）之急（jí），最终只招聘到两位师（shī）院的大四学（xué）生，由（yóu）于没有任何教学经验，再加上没时间备课（kè），教学效（xiào）果实在不理（lǐ）想（xiǎng），好在两（liǎng）个（gè）小班的家长没有计（jì）较什么，但过完春节俩（liǎng）老师（shī）竟然都辞职（zhí），所以招（zhāo）聘不到合适的教师（shī）是我们面临的第（dì）二（èr）个困（kùn）惑。
后来到了（le）3月份总算招（zhāo）了两（liǎng）个老（lǎo）师，其（qí）中（zhōng）一个是幼师毕（bì）业，试讲的（de）时候，声音都是颤抖的，更（gèng）无教学（xué）经历，但她骨子（zǐ）里有一种不服（fú）输的个（gè）性，所以无（wú）奈之下（xià）我把她留下并将（jiāng）她送来北京接（jiē）受（shòu）培训（xùn），培训回来后的效果还算令人满（mǎn）意，学员开始慢慢喜欢上我们的清华课（kè）堂了，接下来再由她（tā）内部（bù）培训（xùn）了其他（tā）两位老（lǎo）师，由此困惑我们的（de）师资问题才算得（dé）以缓解。
师（shī）资问题暂时解（jiě）决以后，招生的难题（tí）接踵而至。本来由（yóu）于师资力量（liàng）不（bú）到位，学员也只有30多（duō）位，当时（shí）除了发些传单再也没有更（gèng）好的（de）办法，但大家（jiā）都（dōu）知道，仅仅依靠散（sàn）发单页来招学（xué）生，其作用微乎其（qí）微。马上到了5月份，汇报表（biǎo）演（yǎn）初选又开始了，我们服务（wù）中心积极响应，决（jué）定（dìng）利用这（zhè）次（cì）表演赛（sài），能（néng）够制造些（xiē）社会影响，当时在我们资金比较紧张（zhāng）的情况下总共（gòng）投资（zī）8000元来（lái）做这一活动，场地选在市（shì）内最繁华的商业区一个（gè）大型（xíng）百货广场，我们也做了大型（xíng）喷绘背景，彩（cǎi）虹门、彩球，租赁室（shì）外音（yīn）响（xiǎng），并协调两个小（xiǎo）学的（de）获奖团体节目前（qián）来（lái）助兴，就（jiù）这样在6.1那天，表演赛（sài）南阳市初选（xuǎn）赛就轰轰（hōng）烈（liè）烈地举行了起来（lái）。几乎我（wǒ）们的（de）所有学（xué）员都登台（tái）表演，按北京去（qù）的老师的评价，效果还是相当不（bú）错的。虽说通过这次表（biǎo）演赛初选并（bìng）没有给我们（men）带来直接的（de）招生作（zuò）用，但其制造的（de）社会影（yǐng）响以及对（duì）提高清华少儿英语认知（zhī）度方面还是有非常明显的效（xiào）果。到（dào）了（le）暑（shǔ）假，我们通（tōng）过报纸宣传，招到了50名学员，相对于那些大（dà）的培训机构来（lái）说（shuō），这点（diǎn）学员不算什么，但对（duì）于我们来说，却如获至宝，总共加（jiā）起（qǐ）来的100来（lái）个学员也让我们暂时喘口气，07年8月（yuè）20号，暑期班结束了，我（wǒ）坐下来认真地算了（le）笔账，我们已（yǐ）经投（tóu）进去20万，这100个学生，一年按两（liǎng）期收费（fèi），也才10来万（wàn），如果把（bǎ）教师（shī）工资（zī）及租（zū）金（jīn）、加盟费（fèi）等等算进去，连（lián）开支（zhī）都顾不上，别说（shuō）收（shōu）回投资了，况且这100个（gè）学员（yuán）招收（shōu）起来是如此困难（nán），那么，有没（méi）有更好的办法招生，是否还要追（zhuī）加（jiā）投（tóu）资，需不需要（yào）搬迁校址，这（zhè）些问题是我当时遇（yù）到的最大的困惑。
痛定思痛之后，我做出了两项决定，追（zhuī）加投（tóu）入10万搬（bān）迁新校址，大规模招聘优秀英语教师，动（dòng）用社会资源（yuán）走与学（xué）校合作（zuò）招生之路（lù），下决心拓宽招生（shēng）渠（qú）道。
二．突破瓶颈阶段（duàn）：时间是2007年11月—2008年5月
现在我们总校（xiào）所在地位（wèi）于一所（suǒ）市重点中学（xué）临（lín）街（jiē）的一（yī）栋教学楼上，整（zhěng）个一层（céng）共12间，分成5个标（biāo）准化教室，两间办（bàn）公（gōng）室，一间校（xiào）长室，其硬（yìng）件环境应该是南阳市一流的。
搬迁新址以后（hòu），感觉招聘老师比原来轻松（sōng）多了，所以很快就招（zhāo）到了较理想（xiǎng）的老（lǎo）师（shī），然后进行内部的严格培（péi）训，除（chú）了正（zhèng）常清华（huá）少儿英语流程外，还重点培养了3位能（néng）讲公开课的老师，为接（jiē）下来（lái）的学校合作招生作充分的师资（zī）准备（bèi）。
大（dà）家（jiā）可能（néng）会问，与学校合作招生究竟是怎么一种合作法？用简（jiǎn）单的话（huà）说（shuō）就是选（xuǎn）择（zé）一所（suǒ）2000名学生以上（shàng）的小学，通过与校长洽谈，进学校（xiào）讲授公开（kāi）课，并宣导报名事宜。
我（wǒ）们采取这种方法在（zài）2007.11—2008.3内先后（hòu）开拓了4个小学。第（dì）一个小（xiǎo）学10天内（nèi）招收208名学员，总计学费在10万元以上，这使得我们的教师与内勤人员士气（qì）大增；接下来开拓的一个学（xué）校，因为临近春（chūn）节（jiē），很多（duō）家长都希望过完春节后（hòu）再报名，所（suǒ）以只收了42名，但就这种（zhǒng）招生（shēng）模（mó）式已经让（ràng）我（wǒ）们对年（nián）后（hòu）的招生（shēng）充（chōng）满了期待。当（dāng）然春节期间的有效（xiào）拜访是不可避（bì）免的，不仅要（yào）对已（yǐ）经开拓的两个（gè）学校，还要对年后即（jí）将进（jìn）驻的（de）学校做精心准备，由于这些工作做（zuò）得比较到位，所（suǒ）以，在08年3月份，也就是春期（qī）开学一（yī）周（zhōu）后，两（liǎng）个新的（de）学校同（tóng）时进（jìn）入，按照原（yuán）有（yǒu）的模式，结果还是令人（rén）满意的，一个学（xué）校招收了110个，另一（yī）个（gè）学校招收了160名，这样下来，我们的学员总数已接（jiē）近500人。
但是，在这期间，我们却陆陆续续出现了一些（xiē）问题，归纳起来有以下几个方面：
1.有些学员特（tè）别是（shì）低年龄（líng）段的孩子学了（le）一段时间（jiān）后，基本（běn）上没学到什么知识。有些家长说，孩子总是想去上清华少（shǎo）儿英语课，但回到家以后，问问课本里的单词（cí）会不会（huì）读写（xiě），孩子说不（bú）会，家长就质问我们，你们是（shì）不（bú）是仅仅哄孩子玩的（de），而不（bú）是教孩子学英语，这是第一个问题。
2.部分学员中途退学（xué）。原因（yīn）有（yǒu）二，一是老师原因，有些（xiē）任课老师在（zài）课堂教学过程中，反复使用的（de）就是那3-5个游戏，缺乏创新（xīn），慢慢的，对孩子失（shī）去了吸引力，个别（bié）性（xìng）格偏（piān）内向（xiàng）的孩子，老师（shī）没（méi）有给予更多（duō）地关注，孩（hái）子就不想上了；二（èr）是教材问题（tí），当时我（wǒ）们招收二（èr）年级学员使用的是1A教（jiāo）材，对于内地孩子（zǐ）来讲，实际上教材是有（yǒu）很大难度的（de），部分孩子学一段时间后，感觉（jiào）特别（bié）吃力，也就放弃了，这方面给我们的教（jiāo）训（xùn）是很大的，后来二（èr）年（nián）级的就改（gǎi）用预备级教材。
3.老（lǎo）师流动产生的影（yǐng）响（xiǎng）。由于（yú）我们当时（shí）有两位（wèi）老（lǎo）师因（yīn）种种（zhǒng）原因离开学校，当新老师（shī）接任后，学员经历几次课（kè）后才慢慢接（jiē）受（shòu），家长（zhǎng）对（duì）此也（yě）颇有微词，出现了不少负（fù）面（miàn）的影响。
这些问题的出现，归纳起来，一（yī）是我们是（shì）一家（jiā）没有（yǒu）任何培（péi）训（xùn）基础，特别是在教师与（yǔ）教学管理上缺（quē）乏有效的管理（lǐ）策略的一个培训机（jī）构（gòu）。二是教（jiāo）师的（de）薪（xīn）酬标（biāo）准没有起到多劳多得的（de）激励作用。学员的大面积流（liú）失（shī），确实给我们（men）的教学和管理（lǐ）提（tí）出了（le）严峻的挑战，如（rú）何提高（gāo）我们（men）的教学水平，如何（hé）有效（xiào）管理班级和学（xué）员，如（rú）何与学员家长建立起（qǐ）一个（gè）很好的沟通平台（tái），如何让（ràng）我们的学员真正学有所成（chéng），如何有效防止学员流失，也就是说怎（zěn）么能保（bǎo）持住（zhù）我们千辛万（wàn）苦（kǔ）得来的招生成果，可以说是我（wǒ）们接下来（lái）第（dì）三步所要重点面对的问题。
三． 巩固（gù）成（chéng）熟阶段：时（shí）间是2008年6月—2009年3月
这一阶段（duàn）我们重点做了以下方面的工作：
首先（xiān），在师资上进行整合和有效提升，去年5月份我们选拔（bá）了（le）两位骨干老师进京培（péi）训（xùn），两（liǎng）位老师在教学上已经有了比较丰富的教学经验，如果来北京总部再接受深入系统的培训，然后（hòu）回校为我（wǒ）们（men）在校老师（shī）进（jìn）行再培训，相信会（huì）提升我（wǒ）们整体的（de）教学水平，另外，对于两位责任心不强（qiáng），英（yīng）语（yǔ）专业（yè）水平欠缺的（de）老师给予劝退，这样在08暑期来临之前，整个教师团队（duì）已充分（fèn）做好（hǎo）了教学水准及（jí）职（zhí）业水准的双重准备，因为按（àn）现有老师数量及学员人（rén）数分配，每位老师暑期（qī）每月要承担100个左右的课时量，如果没有职业（yè）精神（shén）做后盾，就很难坚持下来，为此，我（wǒ）专门（mén）在（zài）暑期（qī）前（qián）开了两（liǎng）个会，做了系统的学习（xí）和安排（pái）。
其次，对老师进行常规化管理（lǐ），紧紧围绕教学制定出一系列的（de）考（kǎo）核指标（biāo），并按指标要求进行量化，细节（jiē）管理上重点在教案上传制度、教研会制度（dù）、听课制度、沟（gōu）通联络卡制度、家长电话访（fǎng）问（wèn）制度、教具制作要（yào）求、阶（jiē）段性学（xué）员测试制度、家（jiā）长投诉管理、续班率奖（jiǎng）惩（chéng）标准等等（děng）方面做硬性规（guī）定。通（tōng）过一段时间的（de）实（shí）施，效果也（yě）非常显著（zhe），教（jiāo）师（shī）努（nǔ）力的方向明确了，没课（kè）的时候也真正忙碌起来了，因（yīn）为80%的考核结果是由教学主管评定的（de），那么教学主管（guǎn）的权威性也得到了加强。
第三（sān），通过媒体宣传和举办大型活（huó）动来提升学校的（de）知名度和影响力。我们在招生（shēng）的（de）同时，不间断地在报纸上进行软硬文的（de）广告，并且我们的（de）广（guǎng）告（gào）策划也很（hěn）有特色，另外，配（pèi）合（hé）总部每年一（yī）度的表演赛初选，来展示学员（yuán）的才艺，提高在（zài）社会上的认知度。不定（dìng）期（qī）的举办家长会又增加（jiā）了学员家长对学校的（de）认同感。
第四，对教学不断创新。随着进（jìn）入市场的英语培（péi）训品牌的增（zēng）多，特（tè）别（bié）是那些有国际（jì）背景（jǐng）的机构（gòu），他们的一些新的教（jiāo）学（xué）和服务（wù）理念，也（yě）使得（dé）少儿（ér）英语培（péi）训的内容及模式增加了不少（shǎo）的亮（liàng）点。如果我们不注意吸（xī）纳（nà）新的元素融入（rù）到我们（men）的教学中，就不可能永立（lì）不败之地（dì）。所以我们通过（guò）网络及与新（xīn）入（rù）驻（zhù）品牌的信息的搜集整（zhěng）理，对那些确实有助（zhù）于我们（men）教学的新元素吸纳进来（lái），以（yǐ）增强（qiáng）我们的竞争力。
总之，在半年多的时间里，我们紧（jǐn）紧围绕（rào）教学（xué）和（hé）管（guǎn）理，相（xiàng）继出台（tái）了一系列（liè）的举措（cuò），使学（xué）校在一个相对良性的轨道上不断前行。
应（yīng）该说清华少儿英语（yǔ）南阳市服务中心通过两年多的潜心运作（zuò），确实也摸（mō）索出了一套相（xiàng）对完整的培训（xùn）学（xué）校发展（zhǎn）思路。目前仅清华少儿英语的（de）班级已（yǐ）达50多（duō）个，10多位专（zhuān）职老师（shī），平（píng）均续班率达到85%以上，并（bìng）从去年（nián）下半年（nián）开始，学（xué）校（xiào）自主招（zhāo）生的比例不（bú）断上升（shēng），相信到今年年底（dǐ）至明（míng）年初（chū），我（wǒ）们（men）学校会过渡到以学校良好（hǎo）口碑和教（jiāo）学品质而形成自然招生态势（shì）。我想，这首先（xiān）要得益于清（qīng）华少（shǎo）儿英语这（zhè）一有（yǒu）形和无形的品牌价值，“清华”本身的品牌号召力，再加（jiā）上数字博识的鼎（dǐng）力打造，使我（wǒ）们（men）在当地的运作没（méi）有了后（hòu）顾之忧。总部的服务体系也日趋完善，不（bú）失时机的指导与帮助，也使我（wǒ）们尽量的少走弯路，去赢（yíng）取更大的盈利空间。相信在（zài）座的各位（wèi）校长，很多是教（jiāo）育界（jiè）或者培训行业的专家，那么刚才我对南（nán）阳服（fú）务中心的（de）发展经历的概述，希望能够得到在座各位的指（zhǐ）导与帮助。接下来我想进入第（dì）二（èr）个话题，那就是服（fú）务（wù）中心成立初（chū）期（qī）如何突破招生瓶颈的问（wèn）题。
我把招生工（gōng）作也分为几个层次来阐述。
各地服（fú）务中心的基础（chǔ）、运作经验、目标定位是各不相同（tóng）的（de），所以也不可（kě）能有一个（gè）统一的招生模式。就（jiù）像我们07年10月（yuè）份开始的（de）学校（xiào）渠道招生对于（yú）有些服务中心来讲可能就无法适应，而对于一些有了一定的师（shī）资及学（xué）员基础的培训学校，加盟清（qīng）华少（shǎo）儿英（yīng）语（yǔ）以（yǐ）后，借助一个品牌的平台，通过师资的培（péi）训与调（diào）整（zhěng），完全依靠自（zì）主招生就能扩大生源，所以（yǐ），我接下来要谈的招生（shēng）方面的一些经（jīng）验也不可能完全（quán）实用（yòng）的，仅供大家参考（kǎo）借鉴。
一（yī）般（bān）来说，我（wǒ）把招生（shēng）分（fèn）为常规（guī）招生和（hé）渠道（dào）定向招（zhāo）生两个类别。常规招生的手段（duàn）主要（yào）是媒体广告宣传（chuán）、宣（xuān）传彩页的（de）发（fā）放、举办（bàn）特色活动、现有老学员带来新学员、依托学校知名度及教（jiāo）学口碑吸纳学员等等；渠道定向招（zhāo）生的（de）手段突（tū）出体现在与幼儿园、小学、青（qīng）少年活动中心（xīn）等（děng）培训（xùn）机构的合作上；大多（duō）数的服务中心一开始会更多地（dì）采用（yòng）常规性的招（zhāo）生模（mó）式来进行（háng），那么这些常规的招生（shēng）手段都一一使用完之后，你要（yào）评判一下你所取得效（xiào）果，这里面不排（pái）除有些服务中（zhōng）心确实通（tōng）过这些（xiē）常规手段取（qǔ）得（dé）了（le）招生上的突破，特别是那些本来就有（yǒu）一（yī）定基础的培训学（xué）校，在师（shī）资及社会口碑上具备的优势（shì）会在自主招生上取得数量的突破。那么（me），对于（yú）既无雄（xióng）厚的师资力量，又无任何生源基础的服务中心来说，一开始有（yǒu）可能会遇（yù）到像（xiàng）我一样（yàng）的招生（shēng）上（shàng）的困惑，也就（jiù）是说很（hěn）多常规性的招生（shēng）办法都尝试了，但效（xiào）果（guǒ）或者说收获并（bìng）不（bú）如愿，在（zài）这个时候，你是（shì）否会尝试第二种招生模式，也就是渠道定向招生（shēng）模（mó）式（shì）？说到这个（gè）话题，肯定有些（xiē）服务中心（xīn）会（huì）说，我们当地教育行业的种种限制，条条红（hóng）线，使我们根本无（wú）法使（shǐ）用这种模式。其（qí）实（shí），中国的教育现状及行业政（zhèng）策各地（dì）都是一（yī）样的，没有（yǒu）哪个地区的教育局（jú）或者小学的大（dà）门是向你这民办培训机构敞（chǎng）开（kāi）的，但并非没有（yǒu）路子可（kě）走。南阳服务中心在走常规招生（shēng）的路子感觉（jiào）很缓慢、很吃力的时候，很（hěn）认（rèn）真地分析当时的现状，第一，07年南阳市的大品牌的培训机（jī）构不多（duō），真（zhēn）正成气候（hòu）的也只有3-5家，最（zuì）多（duō）的一家在校（xiào）生有2000人，其它小（xiǎo）的英语培训机构在册的不（bú）在册的，家庭式的，在校老（lǎo）师私自办的，不计（jì）其数，经（jīng）过（guò）调查，在（zài）招生上或者在口碑（bēi）上，没有哪一家占绝对优势，家长对（duì）孩子，特别是小学阶段（duàn）选择培训机（jī）构，其感性多于理性（xìng）；第（dì）二，大多培训机构在招生上沿（yán）用的常规性的（de）模式；第三（sān），南阳市（shì）有几（jǐ）个小学（xué）办有（yǒu）合法的俱乐部或者（zhě）叫活动中心，在（zài）里面（miàn）举办特长（zhǎng）班不会受主管部门的干预（yù）。通（tōng）过（guò）分析论证，我们（men）决定拿一个学校做（zuò）尝试，也就是必（bì）须采用与众不同的合（hé）作（zuò）模式（shì），在招生上寻求突破。这就是我在第一部分（fèn）中谈（tán）到的（de）我们是如（rú）何突破（pò）招生瓶颈的。
找到一所愿意与你合（hé）作的小（xiǎo）学，其难度是可想而（ér）知的（de），经过大概一个月的（de）迂回运（yùn）作，我们（men）终于（yú）谈成一家愿（yuàn）意让我（wǒ）们进校讲公开课，并进行（háng）自主招（zhāo）生，这个时间（jiān）是07年的11月初，中考刚刚（gāng）结束。在进校之前（qián）我（wǒ）们做了大（dà）量的准（zhǔn）备工（gōng）作，公开课老（lǎo）师以（yǐ）及宣（xuān）导报名环（huán）节的主（zhǔ）题培训，并（bìng）由教导主（zhǔ）任牵头组织3—5年级班主任老（lǎo）师召开专门会议，在（zài）这同时，我们需（xū）要准备的工作是，公开课老师及宣讲师的确定，公开课后（hòu）要（yào）给学生的《致家长一封信》或者（zhě）你的宣传彩（cǎi）页，另外在报名（míng）上的（de）优惠,提前报（bào）名会享受很多优惠（huì）政策（cè）。
我想（xiǎng），只要这些准备工（gōng）作做细，做到位，招生（shēng）效（xiào）果会达到预期目的（de）。当然在这期间也会遇（yù）到一些问题（tí），比如（rú）教师子（zǐ）女的收（shōu）费、都要灵活处理。总之，通过这一招生模式，确实在比较短的时期内实现了招生上的突（tū）破，尽管（guǎn）由（yóu）于我们自身的（de）教学及教师的不稳（wěn）定流失了（le）一部分学员，但随着08年下半（bàn）年及09年初（chū），我（wǒ）们（men）开始加强师资队伍（wǔ）的（de）打造，高质量提升我（wǒ）们的教学（xué）与服务水平，使续班率平均达到85%，通过在校学员绝对数量的扩张，清（qīng）华少儿英语的口碑效应及（jí）社会影响（xiǎng）力日益（yì）凸显（xiǎn），为下（xià）一步全面（miàn）实（shí）现自主招生打好（hǎo）坚实之基础。
关于与（yǔ）青少（shǎo）年活动中（zhōng）心（青少年宫）合（hé）作（zuò），我（wǒ）简要（yào）地说几（jǐ）个（gè）要（yào）点（diǎn），南阳市的少年宫（gōng）有几种类型，有社会力量办的独（dú）立（lì）的，也有在比较大的小学里（lǐ）面办的，现在与（yǔ）我们合作（zuò）的是一个拥有3000多学生（shēng）的重点小学内部设立的，这里有几（jǐ）个切入点，一是如何谈合作，二是利润如何分配（pèi），在我（wǒ）们进去之前，活动中心（xīn）只开办除语数外的其他的特长（zhǎng）班，因为清华少儿英语在南阳也（yě）算有了一定（dìng）的知名度（dù），所以通（tōng）过关系与校长洽谈（tán）时，校长也很（hěn）快（kuài）原则同意我们进驻，但（dàn）在利（lì）润（rùn）分配（pèi）上一（yī）律是按4：6比例（lì），我们拿4，活动中（zhōng）心拿6，当时我们（men）算了一笔（bǐ）账（zhàng），收100个学（xué）员，学费按500元（yuán），我们只（zhī）拿到2万，100个学员分为四个班，老师工资及课时费总共（gòng）支出（chū）9800元，加上管理（lǐ）及分摊费（fèi）用在12000左右，盈（yíng）利空间不大（dà），但我们的长远（yuǎn）目标是，首先占领该（gāi）校资源，其二，通过在该活动（dòng）中心开办清华少（shǎo）儿英语课程，进一（yī）步提高（gāo）在该区（qū）域（yù）的影响力。
总（zǒng）体（tǐ）来讲（jiǎng），与培训机构合作办班，眼前的（de）利润没有与学校合作的利润丰厚，但从长远来说，只要我们（men）的教学与服务的品（pǐn）质做到位，还是可（kě）以尝试运作的。
那么，到这（zhè）里，我的（de）发言基（jī）本告一段（duàn）落了。最后也（yě）衷心祝愿在座的各位校（xiào）长（zhǎng）在相互（hù）探讨和学（xué）习中能够互（hù）相取（qǔ）长补短，共同（tóng）打造“清华少儿英（yīng）语”在当地的（de）品牌号召力，同时也诚挚邀请各（gè）位到物华天宝的南阳来做客、旅（lǚ）游！
大家好！
很高（gāo）兴今（jīn）年又走到校长论（lùn）坛的讲台上，这两天在与各地服务中心的熟（shú）知的校长们叙旧的时候，也同时看到了很多新的（de）面孔，我（wǒ）知道，清华少儿英语项目（mù）正在以一种超（chāo）常规的速度不断吸纳新的加盟者，使得我们的队伍越来越（yuè）庞大。这本身已经说（shuō）明（míng）了，依（yī）托（tuō）于清华大（dà）学的清华（huá）少儿英语项目（mù）总（zǒng）部的（de）影响力和高（gāo）品质服务（wù）能力在日益提升，据调查（chá）全国有5万家培训（xùn）机构，并且国内外品（pǐn）牌每年以19%的增长（zhǎng）速（sù）度进入中（zhōng）国，使得我们中国的教育培（péi）训行业面临巨（jù）大的（de）挑战（zhàn）。特别是从去年下（xià）半年开始的全球性金（jīn）融（róng）危机（jī）不断蔓延，使外向型企业及实（shí）体（tǐ）经济遭受沉重打（dǎ）击，而教（jiāo）育培训行（háng）业在（zài）这场危（wēi）机中并未受到太大的影响，国内外的投资商更加看好中（zhōng）国的教育（yù）培训长期利好的市场前景。在这样的环境中，清华少儿（ér）英语全（quán）国授（shòu）权推广中（zhōng）心高屋建瓴，在教材研发、师资培训、后期服（fú）务（wù）功能上不断推陈出新，使（shǐ）得（dé）各地（dì）授权服务（wù）中心能够（gòu）深（shēn）切地感受到选择加盟清华少儿英语（yǔ）这一项目的价值所在。当然，由于各服务中心所在地的区域差别以及运营思（sī）路上（shàng）的（de）不同，其发展模式与效果也参（cān）差不齐，特别是新加（jiā）盟的部分服（fú）务中心，在运（yùn）营（yíng）初期会（huì）遇到招生（shēng）、师资、管理等方面一系列（liè）的困（kùn）惑，我想这也（yě）是总部组织校长论（lùn）坛的目的（de）所在（zài），通过各位校长之间的沟通（tōng）和探（tàn）讨，相互（hù）借鉴彼此的（de）运营经验，能够解开一些困惑（huò），使我们都能在一个良性的、健（jiàn）康的轨道上前行。
那么，我今天给（gěi）大家带来的主要（yào）是服务中心运营初期在发展过程（chéng）中的一些经（jīng）验以及我（wǒ）们在招生方面的（de）一些（xiē）策略，希望能给大家提供借鉴和帮（bāng）助。
首先（xiān）还是简要介绍一下我们南阳服务中心的发展（zhǎn）历程。
南阳服（fú）务中心于2006年12月31日正（zhèng）式（shì）加盟，真正运作是（shì）在2007年的2月（yuè）份，至今已经过（guò）去了（le）两年多的时间，目前在校老师及（jí）员工近20人（rén），学员人数1100人左（zuǒ）右，除了总校（xiào），还设立了（le）6个学习中心（xīn）。由于这几（jǐ）个学习中心都位（wèi）于中心小学旁边（biān）或在（zài）学校（xiào）内（nèi）部的俱乐部，再加上与这（zhè）些中心（xīn）小学建立起来的（de）良好（hǎo）关系（xì），生源有了可靠的保证。
我把我们学校从（cóng）开始运作到现在分了三个（gè）不（bú）同阶段，那么这三个阶（jiē）段是怎么一路走来的，我想有必要给大家（jiā）介绍（shào）一下（xià），其实（shí）说到（dào）成功，我想是在第（dì）二阶段，第一阶段和第三（sān）阶段更多的是走的一（yī）些弯路，给大家介绍（shào）的目的实际上是少走弯（wān）路，以便于更（gèng）快更好地获得成效。
一． 艰难起步阶段：时间是2007年2月—2007年（nián）10月
在这一阶段（duàn），由于我没有任何办学经验，对于学校所处（chù）的地理位置的重（chóng）要性认识不足，所以一（yī）开（kāi）始我选择了一个位（wèi）置较偏，环境（jìng）也不（bú）太安静的地方（fāng），并且只有（yǒu）一个教室，一间（jiān）小（xiǎo）办公室。刚开始的（de）首要工作（zuò）就是招（zhāo）聘老师，作为（wéi）我们没有任何师资及生源基础，再加上（shàng）学校（xiào）比较差的硬件（jiàn）环境（jìng），招聘到优秀（xiù）老师的（de）难度是可想而知的（de），这可以说是由于学校位置的不理想带给我们的第一个困惑。
但作为当时情（qíng）况（kuàng）来讲，是不可能马上更换地（dì）方，很快寒假就要来（lái）了，招聘老师是当务（wù）之急（jí），最终只招聘到两位师（shī）院的大四学（xué）生，由（yóu）于没有任何教学经验，再加上没时间备课（kè），教学效（xiào）果实在不理（lǐ）想（xiǎng），好在两（liǎng）个（gè）小班的家长没有计（jì）较什么，但过完春节俩（liǎng）老师（shī）竟然都辞职（zhí），所以招（zhāo）聘不到合适的教师（shī）是我们面临的第（dì）二（èr）个困（kùn）惑。
后来到了（le）3月份总算招（zhāo）了两（liǎng）个老（lǎo）师，其（qí）中（zhōng）一个是幼师毕（bì）业，试讲的（de）时候，声音都是颤抖的，更（gèng）无教学（xué）经历，但她骨子（zǐ）里有一种不服（fú）输的个（gè）性，所以无（wú）奈之下（xià）我把她留下并将（jiāng）她送来北京接（jiē）受（shòu）培训（xùn），培训回来后的效果还算令人满（mǎn）意，学员开始慢慢喜欢上我们的清华课（kè）堂了，接下来再由她（tā）内部（bù）培训（xùn）了其他（tā）两位老（lǎo）师，由此困惑我们的（de）师资问题才算得（dé）以缓解。
师（shī）资问题暂时解（jiě）决以后，招生的难题（tí）接踵而至。本来由（yóu）于师资力量（liàng）不（bú）到位，学员也只有30多（duō）位，当时（shí）除了发些传单再也没有更（gèng）好的（de）办法，但大家（jiā）都（dōu）知道，仅仅依靠散（sàn）发单页来招学（xué）生，其作用微乎其（qí）微。马上到了5月份，汇报表（biǎo）演（yǎn）初选又开始了，我们服务（wù）中心积极响应，决（jué）定（dìng）利用这（zhè）次（cì）表演赛（sài），能（néng）够制造些（xiē）社会影响，当时在我们资金比较紧张（zhāng）的情况下总共（gòng）投资（zī）8000元来（lái）做这一活动，场地选在市（shì）内最繁华的商业区一个（gè）大型（xíng）百货广场，我们也做了大型（xíng）喷绘背景，彩（cǎi）虹门、彩球，租赁室（shì）外音（yīn）响（xiǎng），并协调两个小（xiǎo）学的（de）获奖团体节目前（qián）来（lái）助兴，就（jiù）这样在6.1那天，表演赛（sài）南阳市初选（xuǎn）赛就轰轰（hōng）烈（liè）烈地举行了起来（lái）。几乎我（wǒ）们的（de）所有学（xué）员都登台（tái）表演，按北京去（qù）的老师的评价，效果还是相当不（bú）错的。虽说通过这次表（biǎo）演赛初选并（bìng）没有给我们（men）带来直接的（de）招生作（zuò）用，但其制造的（de）社会影（yǐng）响以及对（duì）提高清华少儿英语认知（zhī）度方面还是有非常明显的效（xiào）果。到（dào）了（le）暑（shǔ）假，我们通（tōng）过报纸宣传，招到了50名学员，相对于那些大（dà）的培训机构来（lái）说（shuō），这点（diǎn）学员不算什么，但对（duì）于我们来说，却如获至宝，总共加（jiā）起（qǐ）来的100来（lái）个学员也让我们暂时喘口气，07年8月（yuè）20号，暑期班结束了，我（wǒ）坐下来认真地算了（le）笔账，我们已（yǐ）经投（tóu）进去20万，这100个学生，一年按两（liǎng）期收费（fèi），也才10来万（wàn），如果把（bǎ）教师（shī）工资（zī）及租（zū）金（jīn）、加盟费（fèi）等等算进去，连（lián）开支（zhī）都顾不上，别说（shuō）收（shōu）回投资了，况且这100个（gè）学员（yuán）招收（shōu）起来是如此困难（nán），那么，有没（méi）有更好的办法招生，是否还要追（zhuī）加（jiā）投（tóu）资，需不需要（yào）搬迁校址，这（zhè）些问题是我当时遇（yù）到的最大的困惑。
痛定思痛之后，我做出了两项决定，追（zhuī）加投（tóu）入10万搬（bān）迁新校址，大规模招聘优秀英语教师，动（dòng）用社会资源（yuán）走与学（xué）校合作（zuò）招生之路（lù），下决心拓宽招生（shēng）渠（qú）道。
二．突破瓶颈阶段（duàn）：时间是2007年11月—2008年5月
现在我们总校（xiào）所在地位（wèi）于一所（suǒ）市重点中学（xué）临（lín）街（jiē）的一（yī）栋教学楼上，整（zhěng）个一层（céng）共12间，分成5个标（biāo）准化教室，两间办（bàn）公（gōng）室，一间校（xiào）长室，其硬（yìng）件环境应该是南阳市一流的。
搬迁新址以后（hòu），感觉招聘老师比原来轻松（sōng）多了，所以很快就招（zhāo）到了较理想（xiǎng）的老（lǎo）师（shī），然后进行内部的严格培（péi）训，除（chú）了正（zhèng）常清华（huá）少儿英语流程外，还重点培养了3位能（néng）讲公开课的老师，为接（jiē）下来（lái）的学校合作招生作充分的师资（zī）准备（bèi）。
大（dà）家（jiā）可能（néng）会问，与学校合作招生究竟是怎么一种合作法？用简（jiǎn）单的话（huà）说（shuō）就是选（xuǎn）择（zé）一所（suǒ）2000名学生以上（shàng）的小学，通过与校长洽谈，进学校（xiào）讲授公开（kāi）课，并宣导报名事宜。
我（wǒ）们采取这种方法在（zài）2007.11—2008.3内先后（hòu）开拓了4个小学。第（dì）一个小（xiǎo）学10天内（nèi）招收208名学员，总计学费在10万元以上，这使得我们的教师与内勤人员士气（qì）大增；接下来开拓的一个学（xué）校，因为临近春（chūn）节（jiē），很多（duō）家长都希望过完春节后（hòu）再报名，所（suǒ）以只收了42名，但就这种（zhǒng）招生（shēng）模（mó）式已经让（ràng）我（wǒ）们对年（nián）后（hòu）的招生（shēng）充（chōng）满了期待。当（dāng）然春节期间的有效（xiào）拜访是不可避（bì）免的，不仅要（yào）对已（yǐ）经开拓的两个（gè）学校，还要对年后即（jí）将进（jìn）驻的（de）学校做精心准备，由于这些工作做（zuò）得比较到位，所（suǒ）以，在08年3月份，也就是春期（qī）开学一（yī）周（zhōu）后，两（liǎng）个新的（de）学校同（tóng）时进（jìn）入，按照原（yuán）有（yǒu）的模式，结果还是令人（rén）满意的，一个学（xué）校招收了110个，另一（yī）个（gè）学校招收了160名，这样下来，我们的学员总数已接（jiē）近500人。
但是，在这期间，我们却陆陆续续出现了一些（xiē）问题，归纳起来有以下几个方面：
1.有些学员特（tè）别是（shì）低年龄（líng）段的孩子学了（le）一段时间（jiān）后，基本（běn）上没学到什么知识。有些家长说，孩子总是想去上清华少（shǎo）儿英语课，但回到家以后，问问课本里的单词（cí）会不会（huì）读写（xiě），孩子说不（bú）会，家长就质问我们，你们是（shì）不（bú）是仅仅哄孩子玩的（de），而不（bú）是教孩子学英语，这是第一个问题。
2.部分学员中途退学（xué）。原因（yīn）有（yǒu）二，一是老师原因，有些（xiē）任课老师在（zài）课堂教学过程中，反复使用的（de）就是那3-5个游戏，缺乏创新（xīn），慢慢的，对孩子失（shī）去了吸引力，个别（bié）性（xìng）格偏（piān）内向（xiàng）的孩子，老师（shī）没（méi）有给予更多（duō）地关注，孩（hái）子就不想上了；二（èr）是教材问题（tí），当时我（wǒ）们招收二（èr）年级学员使用的是1A教（jiāo）材，对于内地孩子（zǐ）来讲，实际上教材是有（yǒu）很大难度的（de），部分孩子学一段时间后，感觉（jiào）特别（bié）吃力，也就放弃了，这方面给我们的教（jiāo）训（xùn）是很大的，后来二（èr）年（nián）级的就改（gǎi）用预备级教材。
3.老（lǎo）师流动产生的影（yǐng）响（xiǎng）。由于（yú）我们当时（shí）有两位（wèi）老（lǎo）师因（yīn）种种（zhǒng）原因离开学校，当新老师（shī）接任后，学员经历几次课（kè）后才慢慢接（jiē）受（shòu），家长（zhǎng）对（duì）此也（yě）颇有微词，出现了不少负（fù）面（miàn）的影响。
这些问题的出现，归纳起来，一（yī）是我们是（shì）一家（jiā）没有（yǒu）任何培（péi）训（xùn）基础，特别是在教师与（yǔ）教学管理上缺（quē）乏有效的管理（lǐ）策略的一个培训机（jī）构（gòu）。二是教（jiāo）师的（de）薪（xīn）酬标（biāo）准没有起到多劳多得的（de）激励作用。学员的大面积流（liú）失（shī），确实给我们（men）的教学和管理（lǐ）提（tí）出了（le）严峻的挑战，如（rú）何提高（gāo）我们（men）的教学水平，如何（hé）有效（xiào）管理班级和学（xué）员，如（rú）何与学员家长建立起（qǐ）一个（gè）很好的沟通平台（tái），如何让（ràng）我们的学员真正学有所成（chéng），如何有效防止学员流失，也就是说怎（zěn）么能保（bǎo）持住（zhù）我们千辛万（wàn）苦（kǔ）得来的招生成果，可以说是我（wǒ）们接下来（lái）第（dì）三步所要重点面对的问题。
三． 巩固（gù）成（chéng）熟阶段：时（shí）间是2008年6月—2009年3月
这一阶段（duàn）我们重点做了以下方面的工作：
首先（xiān），在师资上进行整合和有效提升，去年5月份我们选拔（bá）了（le）两位骨干老师进京培（péi）训（xùn），两（liǎng）位老师在教学上已经有了比较丰富的教学经验，如果来北京总部再接受深入系统的培训，然后（hòu）回校为我（wǒ）们（men）在校老师（shī）进（jìn）行再培训，相信会（huì）提升我（wǒ）们整体的（de）教学水平，另外，对于两位责任心不强（qiáng），英（yīng）语（yǔ）专业（yè）水平欠缺的（de）老师给予劝退，这样在08暑期来临之前，整个教师团队（duì）已充分（fèn）做好（hǎo）了教学水准及（jí）职（zhí）业水准的双重准备，因为按（àn）现有老师数量及学员人（rén）数分配，每位老师暑期（qī）每月要承担100个左右的课时量，如果没有职业（yè）精神（shén）做后盾，就很难坚持下来，为此，我（wǒ）专门（mén）在（zài）暑期（qī）前（qián）开了两（liǎng）个会，做了系统的学习（xí）和安排（pái）。
其次，对老师进行常规化管理（lǐ），紧紧围绕教学制定出一系列的（de）考（kǎo）核指标（biāo），并按指标要求进行量化，细节（jiē）管理上重点在教案上传制度、教研会制度（dù）、听课制度、沟（gōu）通联络卡制度、家长电话访（fǎng）问（wèn）制度、教具制作要（yào）求、阶（jiē）段性学（xué）员测试制度、家（jiā）长投诉管理、续班率奖（jiǎng）惩（chéng）标准等等（děng）方面做硬性规（guī）定。通（tōng）过一段时间的（de）实（shí）施，效果也（yě）非常显著（zhe），教（jiāo）师（shī）努（nǔ）力的方向明确了，没课（kè）的时候也真正忙碌起来了，因（yīn）为80%的考核结果是由教学主管评定的（de），那么教学主管（guǎn）的权威性也得到了加强。
第三（sān），通过媒体宣传和举办大型活（huó）动来提升学校的（de）知名度和影响力。我们在招生（shēng）的（de）同时，不间断地在报纸上进行软硬文的（de）广告，并且我们的（de）广（guǎng）告（gào）策划也很（hěn）有特色，另外，配（pèi）合（hé）总部每年一（yī）度的表演赛初选，来展示学员（yuán）的才艺，提高在（zài）社会上的认知度。不定（dìng）期（qī）的举办家长会又增加（jiā）了学员家长对学校的（de）认同感。
第四，对教学不断创新。随着进（jìn）入市场的英语培（péi）训品牌的增（zēng）多，特（tè）别（bié）是那些有国际（jì）背景（jǐng）的机构（gòu），他们的一些新的教（jiāo）学（xué）和服务（wù）理念，也（yě）使得（dé）少儿（ér）英语培（péi）训的内容及模式增加了不少（shǎo）的亮（liàng）点。如果我们不注意吸（xī）纳（nà）新的元素融入（rù）到我们（men）的教学中，就不可能永立（lì）不败之地（dì）。所以我们通过（guò）网络及与新（xīn）入（rù）驻（zhù）品牌的信息的搜集整（zhěng）理，对那些确实有助（zhù）于我们（men）教学的新元素吸纳进来（lái），以（yǐ）增强（qiáng）我们的竞争力。
总之，在半年多的时间里，我们紧（jǐn）紧围绕（rào）教学（xué）和（hé）管（guǎn）理，相（xiàng）继出台（tái）了一系列（liè）的举措（cuò），使学（xué）校在一个相对良性的轨道上不断前行。
应（yīng）该说清华少儿英语（yǔ）南阳市服务中心通过两年多的潜心运作（zuò），确实也摸（mō）索出了一套相（xiàng）对完整的培训（xùn）学（xué）校发展（zhǎn）思路。目前仅清华少儿英语的（de）班级已（yǐ）达50多（duō）个，10多位专（zhuān）职老师（shī），平（píng）均续班率达到85%以上，并（bìng）从去年（nián）下半年（nián）开始，学（xué）校（xiào）自主招（zhāo）生的比例不（bú）断上升（shēng），相信到今年年底（dǐ）至明（míng）年初（chū），我（wǒ）们（men）学校会过渡到以学校良好（hǎo）口碑和教（jiāo）学品质而形成自然招生态势（shì）。我想，这首先（xiān）要得益于清（qīng）华少（shǎo）儿英语这（zhè）一有（yǒu）形和无形的品牌价值，“清华”本身的品牌号召力，再加（jiā）上数字博识的鼎（dǐng）力打造，使我（wǒ）们（men）在当地的运作没（méi）有了后（hòu）顾之忧。总部的服务体系也日趋完善，不（bú）失时机的指导与帮助，也使我（wǒ）们尽量的少走弯路，去赢（yíng）取更大的盈利空间。相信在（zài）座的各位（wèi）校长，很多是教（jiāo）育界（jiè）或者培训行业的专家，那么刚才我对南（nán）阳服（fú）务中心的（de）发展经历的概述，希望能够得到在座各位的指（zhǐ）导与帮助。接下来我想进入第（dì）二（èr）个话题，那就是服（fú）务（wù）中心成立初（chū）期（qī）如何突破招生瓶颈的问（wèn）题。
我把招生工（gōng）作也分为几个层次来阐述。
各地服（fú）务中心的基础（chǔ）、运作经验、目标定位是各不相同（tóng）的（de），所以也不可（kě）能有一个（gè）统一的招生模式。就（jiù）像我们07年10月（yuè）份开始的（de）学校（xiào）渠道招生对于（yú）有些服务中心来讲可能就无法适应，而对于一些有了一定的师（shī）资及学（xué）员基础的培训学校，加盟清（qīng）华少（shǎo）儿英（yīng）语（yǔ）以（yǐ）后，借助一个品牌的平台，通过师资的培（péi）训与调（diào）整（zhěng），完全依靠自（zì）主招生就能扩大生源，所以（yǐ），我接下来要谈的招生（shēng）方面的一些经（jīng）验也不可能完全（quán）实用（yòng）的，仅供大家参考（kǎo）借鉴。
一（yī）般（bān）来说，我（wǒ）把招生（shēng）分（fèn）为常规（guī）招生和（hé）渠道（dào）定向招（zhāo）生两个类别。常规招生的手段（duàn）主要（yào）是媒体广告宣传（chuán）、宣（xuān）传彩页的（de）发（fā）放、举办（bàn）特色活动、现有老学员带来新学员、依托学校知名度及教（jiāo）学口碑吸纳学员等等；渠道定向招（zhāo）生的（de）手段突（tū）出体现在与幼儿园、小学、青（qīng）少年活动中心（xīn）等（děng）培训（xùn）机构的合作上；大多（duō）数的服务中心一开始会更多地（dì）采用（yòng）常规性的招（zhāo）生模（mó）式来进行（háng），那么这些常规的招生（shēng）手段都一一使用完之后，你要（yào）评判一下你所取得效（xiào）果，这里面不排（pái）除有些服务中（zhōng）心确实通（tōng）过这些（xiē）常规手段取（qǔ）得（dé）了（le）招生上的突破，特别是那些本来就有（yǒu）一（yī）定基础的培训学（xué）校，在师（shī）资及社会口碑上具备的优势（shì）会在自主招生上取得数量的突破。那么（me），对于（yú）既无雄（xióng）厚的师资力量，又无任何生源基础的服务中心来说，一开始有（yǒu）可能会遇（yù）到像（xiàng）我一样（yàng）的招生（shēng）上（shàng）的困惑，也就（jiù）是说很（hěn）多常规性的招生（shēng）办法都尝试了，但效（xiào）果（guǒ）或者说收获并（bìng）不（bú）如愿，在（zài）这个时候，你是（shì）否会尝试第二种招生模式，也就是渠道定向招生（shēng）模（mó）式（shì）？说到这个（gè）话题，肯定有些（xiē）服务中心（xīn）会（huì）说，我们当地教育行业的种种限制，条条红（hóng）线，使我们根本无（wú）法使（shǐ）用这种模式。其（qí）实（shí），中国的教育现状及行业政（zhèng）策各地（dì）都是一（yī）样的，没有（yǒu）哪个地区的教育局（jú）或者小学的大（dà）门是向你这民办培训机构敞（chǎng）开（kāi）的，但并非没有（yǒu）路子可（kě）走。南阳服务中心在走常规招生（shēng）的路子感觉（jiào）很缓慢、很吃力的时候，很（hěn）认（rèn）真地分析当时的现状，第一，07年南阳市的大品牌的培训机（jī）构不多（duō），真（zhēn）正成气候（hòu）的也只有3-5家，最（zuì）多（duō）的一家在校（xiào）生有2000人，其它小（xiǎo）的英语培训机构在册的不（bú）在册的，家庭式的，在校老（lǎo）师私自办的，不计（jì）其数，经（jīng）过（guò）调查，在（zài）招生上或者在口碑（bēi）上，没有哪一家占绝对优势，家长对（duì）孩子，特别是小学阶段（duàn）选择培训机（jī）构，其感性多于理性（xìng）；第（dì）二，大多培训机构在招生上沿（yán）用的常规性的（de）模式；第三（sān），南阳市（shì）有几（jǐ）个小学（xué）办有（yǒu）合法的俱乐部或者（zhě）叫活动中心，在（zài）里面（miàn）举办特长（zhǎng）班不会受主管部门的干预（yù）。通（tōng）过（guò）分析论证，我们（men）决定拿一个学校做（zuò）尝试，也就是必（bì）须采用与众不同的合（hé）作（zuò）模式（shì），在招生上寻求突破。这就是我在第一部分（fèn）中谈（tán）到的（de）我们是如（rú）何突破（pò）招生瓶颈的。
找到一所愿意与你合（hé）作的小（xiǎo）学，其难度是可想而（ér）知的（de），经过大概一个月的（de）迂回运（yùn）作，我们（men）终于（yú）谈成一家愿（yuàn）意让我（wǒ）们进校讲公开课，并进行（háng）自主招（zhāo）生，这个时间（jiān）是07年的11月初，中考刚刚（gāng）结束。在进校之前（qián）我（wǒ）们做了大（dà）量的准（zhǔn）备工（gōng）作，公开课老（lǎo）师以（yǐ）及宣（xuān）导报名环（huán）节的主（zhǔ）题培训，并（bìng）由教导主（zhǔ）任牵头组织3—5年级班主任老（lǎo）师召开专门会议，在（zài）这同时，我们需（xū）要准备的工作是，公开课老师及宣讲师的确定，公开课后（hòu）要（yào）给学生的《致家长一封信》或者（zhě）你的宣传彩（cǎi）页，另外在报名（míng）上的（de）优惠,提前报（bào）名会享受很多优惠（huì）政策（cè）。
我想（xiǎng），只要这些准备工（gōng）作做细，做到位，招生（shēng）效（xiào）果会达到预期目的（de）。当然在这期间也会遇（yù）到一些问题（tí），比如（rú）教师子（zǐ）女的收（shōu）费、都要灵活处理。总之，通过这一招生模式，确实在比较短的时期内实现了招生上的突（tū）破，尽管（guǎn）由（yóu）于我们自身的（de）教学及教师的不稳（wěn）定流失了（le）一部分学员，但随着08年下半（bàn）年及09年初（chū），我（wǒ）们（men）开始加强师资队伍（wǔ）的（de）打造，高质量提升我（wǒ）们的教学（xué）与服务水平，使续班率平均达到85%，通过在校学员绝对数量的扩张，清（qīng）华少儿英语的口碑效应及（jí）社会影响（xiǎng）力日益（yì）凸显（xiǎn），为下（xià）一步全面（miàn）实（shí）现自主招生打好（hǎo）坚实之基础。
关于与（yǔ）青少（shǎo）年活动中（zhōng）心（青少年宫）合（hé）作（zuò），我（wǒ）简要（yào）地说几（jǐ）个（gè）要（yào）点（diǎn），南阳市的少年宫（gōng）有几种类型，有社会力量办的独（dú）立（lì）的，也有在比较大的小学里（lǐ）面办的，现在与（yǔ）我们合作（zuò）的是一个拥有3000多学生（shēng）的重点小学内部设立的，这里有几（jǐ）个切入点，一是如何谈合作，二是利润如何分配（pèi），在我（wǒ）们进去之前，活动中心（xīn）只开办除语数外的其他的特长（zhǎng）班，因为清华少儿英语在南阳也（yě）算有了一定（dìng）的知名度（dù），所以通（tōng）过关系与校长洽谈（tán）时，校长也很（hěn）快（kuài）原则同意我们进驻，但（dàn）在利（lì）润（rùn）分配（pèi）上一（yī）律是按4：6比例（lì），我们拿4，活动中（zhōng）心拿6，当时我们（men）算了一笔（bǐ）账（zhàng），收100个学（xué）员，学费按500元（yuán），我们只（zhī）拿到2万，100个学员分为四个班，老师工资及课时费总共（gòng）支出（chū）9800元，加上管理（lǐ）及分摊费（fèi）用在12000左右，盈（yíng）利空间不大（dà），但我们的长远（yuǎn）目标是，首先占领该（gāi）校资源，其二，通过在该活动（dòng）中心开办清华少（shǎo）儿英语课程，进一（yī）步提高（gāo）在该区（qū）域（yù）的影响力。
总（zǒng）体（tǐ）来讲（jiǎng），与培训机构合作办班，眼前的（de）利润没有与学校合作的利润丰厚，但从长远来说，只要我们（men）的教学与服务的品（pǐn）质做到位，还是可（kě）以尝试运作的。
那么，到这（zhè）里，我的（de）发言基（jī）本告一段（duàn）落了。最后也（yě）衷心祝愿在座的各位校（xiào）长（zhǎng）在相互（hù）探讨和学（xué）习中能够互（hù）相取（qǔ）长补短，共同（tóng）打造“清华少儿英（yīng）语”在当地的（de）品牌号召力，同时也诚挚邀请各（gè）位到物华天宝的南阳来做客、旅（lǚ）游！
谢谢！
